RESUMEN EJECUTIVO
En el desarrollo del plan de negocios se puede analizar los mecanismos logísticos, comerciales financieros que permitan fortalecer la venta en el mercado de Santiago de Chile.
La tesis consta de cinco capítulos en los que se estudiaron distintos tópicos según la importancia que aportaron al estudio, este se limitó a la investigación del mercado y al análisis de las ventajas competitivas que ofrece el orito orgánico.
El capítulo uno menciona las características del producto a exportar que la hace tan atractiva a nivel mundial.
En el capítulo dos se ha realizado un análisis de macro y micro entorno tanto de Chile como de Ecuador y las estrategias que se aplicaron para fomentar su venta.
En el capítulo tres se efectúa el plan de entrada al mercado de Santiago de Chile, especificando los objetivos que tiene la empresa y las expectativas que esta tiene con respecto a dicho mercado.
El capítulo cuatro hace una descripción de la organización de la empresa, el estudio e investigación de los diversos canales de distribución de tal forma que se elija correctamente al intermediario en el país extranjero, la capacidad de producción y tecnología que se emplea para la realización de este proyecto.
Finalmente para la toma de decisiones en el capítulo cinco se ha efectuado un estudio económico y financiero, con la información recopilada en el estudio anterior y mediante criterios de evaluación se ha logrado determinar la factibilidad del proyecto.
CAPITULO I
- 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El ecuador está optando por diversificar la producción y exportación agrícola orgánica, los mismos que permiten obtener resultados positivos en el aspecto socio-económico y ambiental; entre los cuales se encuentra el ORITO ORGÁNICO con mayor producción en Cotopaxi, Chimborazo, Bolívar, el Oro y Santo Domingo. Donde podrían ser incrementadas de existir políticas coherentes con el fin de promover las exportaciones, manejar adecuadamente conceptos de marketing para promocionar esta fruta, y a la vez fortalecer las organizaciones Bananeras logrando volúmenes, oportunidad y calidad con lo cual la perspectiva de exportación se presenta como una fuente importante de ingreso de divisas para el país y quienes lo realicen en forma particular.
Es verdad que le Orito – Baby Banana ecuatoriano, no ha cubierto dichas necesidades globales del mercado demandante. Entre sus principales causas se identifica el bajo nivel de promoción del producto en este país y el reducido número de exportadores en el Ecuador, desaprovechando así la oportunidad de incrementar un mercado rentable con alto potencial.
En estos últimos años el Gobierno del Ec. Rafael Correa ha creado varias estrategias que están ayudando a diversos sectores del ecuador, y el sector bananero no es la excepción. Además se ha preocupado también por el buen vivir de los ciudadanos creando el Plan Nacional Para el Buen Vivir con el fin de mejorar la calidad de vida de los ecuatorianos, este organismo Garantiza los derechos de la naturaleza, promoviendo un ambiente sano y sustentable, permitiéndonos tener tierras menos contaminadas y así cultivar una agricultura con más seguridad y más certeza al saber que serán más demandados en los mercados internacionales.
Chile es un país que cuenta con una gran producción de frutas a excepción del banano, y es por este motivo que ecuador es su mayor proveedor y nuestra empresa le brindara un producto novedoso con un proceso de etiquetado, empaquetado y embalaje que nos diferenciara de las demás empresas
En la actualidad los chilenos se preocupan por la comida orgánica Según el estudio “Análisis de los consumidores y situación del mercado de productos orgánicos en Chile”, realizado por la Universidad de Las Américas, el 49% de las personas consume este tipo de productos por su salud y un 39% lo hace por un motivo medioambiental.
Los consumidores de alimentos orgánicos en Chile son diversos, pero según el estudio el mayor porcentaje de consumo se da en personas entre 31 y 35 años (21% de los consumidores).
1.2. FORMULACIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
1.2.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.
Determinar que nuestro plan de negocios se acoge a la situación actual y las perspectivas de comercialización internacional del Orito Orgánico al mercado Chileno.
1.2.1.1. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
- Demostrar que nuestro plan estratégico representa una buena comercialización internacional del Orito Orgánico.
- Establecer un plan comercial identificando las estrategias adecuadas para comercializar Orito Orgánico.
- Realizar un plan técnico organizacional que nos garantice una suficiente capacidad interna para la exitosa comercialización del producto.
- Desarrollar un plan financiero estableciendo los montos de inversión para la ejecución de la exportación del Orito Orgánico.
1.3. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
EL estudio se realizara en el Cantón Caluma una superficie de 175 km2, ubicado al occidente de la provincia Bolívar al terminar las estribaciones de la Cordillera de los Andes, donde su población se dedica a la agricultura por contar con un clima tropical haciendo que en su comunidad fortalezca su economía.
1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.4.1. Objetivo General
Desarrollar un plan de negocios para la exportación de orito orgánico al mercado de Santiago de Chile.
1.4.1.1. Objetivos Específicos
v Implementar más estudios pymes para un mejor emprendimiento exportable.
v Establecer las mejores estrategias de comercialización y promoción de nuestro producto, siguiendo las políticas legales y ambientales establecidas en el país comprador.
v Gestionar para que el Magap facilite a los agricultores capacitaciones de conocimientos técnicos y ecológicos que nos ayuden al buen manejo de siembras orgánicas.
v Diseñar una cadena de distribución y marketing necesarias para la Exportación de Orito orgánico a Santiago de Chile.
1.5. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
El Ecuador goza de condiciones climáticas excepcionales, las que junto a la riqueza de su suelo, han permitido que el país se convierta en un productor agrícola de excelente calidad.
En los últimos años se ha desarrollado la agricultura orgánica, permitiendo así tener una gran demanda externa de nuestro producto favoreciendo a la clase agrícola logrando mejorar su estilo de vida
1.6. MARCO DE REFERENCIA
1.7. ASPECTOS METODOLÓGICOS
Se utilizará una investigación de tipo descriptiva, que nos permita obtener un panorama más preciso a cerca de la problemática a tratar.
MÉTODO DEDUCTIVO.-
MÉTODO INDUCTIVO.-
MÉTODO HISTÓRICO.-
1.8. GENERALIDADES Y CONDICIONES AGRICOLAS DEL ORITO ORGÁNIO
1.8.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Orito Orgánico es una musácea (Musa acuminata, AA) que tiene su origen en el Continente Asiático que con el transcurrir de los años pasó al Continente Americano2. En Ecuador no se conoce en que época fue introducido, su cosecha es durante todo el año y las zonas de mayor producción están en la Maná (Cotopaxi), Caluma (Bolívar), Cumandá (Chimborazo) y Santo Domingo
El orito orgánico también se cultiva en países como Perú, Colombia y República Dominicana, convirtiéndose en nuestro mercado competidor.
1.8.1.1 CARACTERISTICAS
El orito es una planta de poco vigor aunque puede alcanzar 4m. de altura posee hojas más largas anchas, brillosas y son menos inclinadas.
La planta de orito soporta muy bien la acción del viento, debido a su eficiente sistema radicular
El tallo o pseudotallo es de color amarillo verdoso con abundantes manchas castaño oscuras
Su racimo es compacto y tiene forma de cilindro y en él pueden encontrarse de 6 a 11 manos y entre 107 a 286 dedos cortos, gruesos y rectos. El peso de un racimo varía entre 26 y 41 libras.
Los frutos de esta planta maduran rápido y su característico sabor dulce se debe al genoma M. acuminata.y se diferencia de las demás variedades de banano por contener más almidones, su tamaño pequeño y con extremos redondeados, su pulpa es ligeramente amarilla, suave, pastosa, y con mucho aroma cuando madura.____________________
Fuente: 2 cuaderno de investigación sectorial N0 3 Proyectos de Economia Agricola ganadores del primer concurso de investigación económica «dr. segundo wong mayorga»
Fuente: http://www.slideshare.net/danielita2010/plan-de-exportacin-banano-orgnico1
Fuente: Situación, Importancia y Perspectiva del Banano Orgánico de Exportación en la zona Norte del Perú
Fuente: http://www.agronet.gov.co/www/docs_agronet/2006719102836_Bananito.pdf
VARIEDADES
En el mercado ecuatoriano se encuentran dos variedades de orito
Amarillo: Musa Acuminata
Morado o Red: Musa Acuminata variedad red
ESTABLECIMIENTO DE UNA PLANTACIÓN DE ORITO
Altitudes de la siembra de orito
El orito generalmente se cultiva desde alrededor de los 200 metros sobre el nivel de mar hasta 800 metros
Características de un suelo adecuado para sembrar orito
Un buen suelo para sembrar orito debe ser suelto, profundo, de color oscuro, rico en materia orgánica y fértil. Las tierras amarillas no son apropiadas porque en estas no se produce buena fruta.
Preparación del suelo
Una vez seleccionado el sitio de siembra, se procede a eliminar las malas hierbas, abalizar y huequear. Cuando se realiza la limpieza del lote no se debe dejar el suelo desnudo ni tampoco quemar el rastrojo. Las quemas contaminan el ambiente, contribuyen a que el suelo se pierda o erosione y también destruyen la vida que en él existe. Por su parte, si el rastrojo se distribuye en el lote, se promoverá una mejor calidad del suelo.
Distancias de siembra
Las distancias de siembra mas usadas en las zonas oriteras están alrededor de 3 x 3 metros en cuatro vientos (por ejemplo a 3.5 x 3.5 varas o a 4 x 4 varas); a partir de las cuales se obtienen aproximadamente 1000 plantas por hectárea.
1.9. COSECHA, POST-COSECHA Y RECEPCIÓN DE LA PLANTA
1.9.1. cosecha y pos-cosecha
la producción del orito orgánico se lo realiza de forma artesanal, el cuidado de la plantación no requiere de la aplicación de fertilizantes, no se utiliza riego y la utilización de insecticidas se realiza mediante una funda que protege el racimo durante su desarrollo. Los insumos principales son estas fundas y el insecticida, una solución de jabón, alumbre y material de empaque.
La mayoría de las plantaciones tiene decenas de años, las plantas brotan de un rizoma subterráneo y se mantienen tres plantas en cada cueva, comúnmente llamadas abuela, madre e hija.
Una siembra nueva se realiza a partir de yemas de 3 meses con 4 o 5 brotes de los cuales se seleccionan dos. Pasadas unas 32 semanas aproximadamente (45 semanas desde el inicio), la planta tiene más de dos metros y medio y el capullo está a punto de abrirse en el racimo de frutas. En ese momento se le coloca una funda plástica impregnada en insecticida para protegerlo de insectos y de los pájaros.
Una semana después (46 semanas desde el inicio) se desfloran las frutas y, eventualmente, se corta algunas de las manos para favorecer el crecimiento de las otras.
Seis semanas después (54 semanas desde el inicio) se corta la planta y se cosecha el racimo de fruta. Entre 6 y 7 semanas después el capullo de la planta hija está listo para ser enfundado y el ciclo así continúa, de manera que cada 14 semanas aproximadamente se está cosechando la misma familia de plantas.
1.9.1.1. Recepción de la fruta
Los ciclos de cortes del orito varía entre la 6 y 7 semana a diferencia del banano tradicional que es de 10 semanas
La primera selección se realiza en la plantación. Estos bananos son lavados, la corona cicatrizada con una solución de alumbre, envueltos en fundas de plástico y acondicionados en canastos plásticos protegidos con espuma de poliuretano. Los canastos son llevados hasta el camino más cercano, recogidos por un camión pequeño y luego se consolidan en otro mayor para trasladarlos hasta Manta. En Manta la fruta se inspecciona y clasifican nuevamente para luego ser empacadas para ventas en el mercado interno e internacional.
9.1.1.2. COMPOSICIÓN NUTRICIONAL DEL ORITO ORGÁNICO
Tabla #1 componentes nutritivos
|
Componentes |
% Valor Diario* |
|
Total de Grasa: 0g. |
0% |
|
Grasa Saturada: 0g. |
0% |
|
Colesterol: 0mg. |
0% |
|
Sodio: 0mg. |
0% |
|
Total de Carbohidratos: 20g. |
7% |
|
Fibra Dietética: 1g. |
4% |
|
Azúcar: 13g. |
|
|
Proteínas: 1g. |
|
|
Vitamina C |
15% |
|
Vitamina A |
0% |
|
Calcio |
0% |
|
Hierro |
0% |
Fuente:2013 Castle Foods tropical fruit exporters
PROPIEDADES
- Libre de grasas
- Libre de colesterol
- Buena fuente de Fibra
- Buena fuente de Potasio
- Buena fuente de vitamina C
Fuente: UNION DE BANANEROS ECUATORIANOS S.A.
________________________
Fuente:http://www.dole.com.ec/Portal/DolePortal/default_nodo5.asp?idl=12
CAPITULO II
PLAN ESTRATÉGICO
2.1. Objetivos del capitulo
El objetivo de este capítulo es presentar un plan estratégico para la exportación de orito orgánico
2.2. Análisis Estratégico
2.1.2. Análisis de la Industria
2.1.2.1. Antecedentes generales y evolución de la industria
2.1.2.2. Análisis estructural del sector industrial, 5 fuerzas de Porter
2.1.2.3. Identificación y caracterización de la competencia incluidas sus estrategias.
2.1.2.4. Dimensionamiento de la oferta actual y potencial
2.1.2.5. Identificación y caracterización de la demanda
2.1.2.6. Dimensionamiento de la demanda actual y potencial
2.1.2.7. Síntesis de oportunidades y amenazas
2.1.3. Análisis interno
En el Ecuador desde el año 2003 se viene dando el incentivo a la producción orgánica, sin embargo el orito orgánico no es muy conocido en el mercado nacional debido a que su producción es para el mercado internacional.
Esto se debe a que su precio es más alto en el mercado exterior.
2.1.4. Análisis FODA
Fortalezas
La fruta es cotizada por su calidad nutritiva
Hay producción disponible de la fruta todo el año
Caluma cuenta con las condiciones climáticas para el cultivo del orito orgánico
Experiencia de parte de los agricultores en lo que respecta a la cosecha de cultivos orgánicos
Permite la conservación del medio ambiente del Ecuador
Oportunidades
Existe una gran demanda de orito orgánico en los mercados internacionales
Contribuye a conservar la salud de las personas
Debilidades
Falta de personal técnico en el manejo de siembras orgánicas
Obtener el certificado orgánico, el cual dura 3 años en conseguirlo
Amenazas
Presencia de plagas y enfermedades que afectan a la cosecha de oritos
La subida de la moneda dólar
Presencia de la competencia externa
2.1.5. Viabilidad estratégica de invertir:
El orito orgánico ha pasado de ser un cultivo marginal a convertirse en un cultivo mercantil no solo para el consumo nacional sino más bien para su exportación lo cual genera resultados positivos en el aspecto socio-económico y ambiental.
2.3. Planteamiento Estratégico
2.3.1. Visión y Misión
Visión.- ser una empresa líder y confiable en la comercialización de orito orgánico en el mercado internacional, demostrando optimización en el proceso logístico
Misión.- somos una empresa responsable que entregamos al consumidor final un producto de primera calidad, aplicando el mejoramiento continuo que nos permita generar valor a nuestra empresa, nuestros colaboradores y a su vez contribuir con el medio ambiente.
2.2.3. Estrategias
Las estrategias son aquellas pericias que nos permite como empresa tener estabilidad en el mercado.
- Logar tener convenio de compra con diversos agricultores de orito orgánico
- Contar con producción de orito orgánico todo el año
- Crear un ambiente de confianza y estabilidad con nuestros clientes
- Proporcionar un proceso logístico oportuno en la entrega de nuestros productos.
Cartera de productos
2.2.3.1.1. Matriz Atractivo-Competitividad: crecimiento dinámico, crecimiento puro (desarrollo, combinación de negocios, reducción, juego final (desinversión)
2.2.3.1.2. Matriz BCG: estrellas, vacas lecheras, dilemas (interrogantes), pesos muertos (huesos)
2.2.3.2. Estrategias Genéricas de desarrollo: liderazgo en costo, diferenciación, enfoque o segmentación en costo, enfoque o segmentación en valor
2.2.3.3. Estrategias de Crecimiento
2.2.3.3.1. Crecimiento intensivo en el mercado de referencia: penetración de mercados, desarrollo de mercados, desarrollo de productos, diversificación
2.2.3.3.2. Crecimiento integrado en la industria: integración vertical hacia arriba, integración vertical hacia abajo, integración horizontal
2.2.3.3.3. Crecimiento por diversificación fuera de la industria: diversificación concéntrica y diversificación pura
2.2.3.4. Estrategias Competitivas: líder, retador, seguidor, especialista (nichos de mercado)
2.2.3.5. Estrategias de Desarrollo Internacional: ampliar la demanda potencial, diversificar el riesgo comercial, alargar el ciclo de vida del producto/industria, protegerse de la competencia, reducir sus costes de aprovisionamiento y de producción
2.2.3.6. Sistema de Valores
2.2.3.6.1. Valores finales
2.2.3.6.2. Valores operacionales
Capítulo 3. Plan Comercial
3.1. Objetivos del capitulo
3.2. Análisis del mercado de referencia
3.2.1. Tipo y estructura de mercado
3.2.2. Identificación y análisis de segmentos de mercado objetivos
3.2.3. Identificación y análisis de la competencia directa
3.2.4. Factores críticos de éxito y ventajas competitivas a desarrollar
3.2.5. Demanda insatisfecha del mercado de referencia
3.2.6. Demanda que atenderá el proyecto
3.3. Plan de Comercial
3.3.1. Objetivos del plan comercial: público objetivo, volumen de ventas, participación de mercado, utilidades
3.3.2. Mix de Marketing
3.3.2.1. Auditoria y estrategia de producto
3.3.2.1.1. Adaptación o modificación requerida
3.3.2.1.2. Atributos y beneficios del producto
3.3.2.1.3. Componentes centrales del producto
3.3.2.1.4. Componente de envase
3.3.2.1.5. Componentes de servicio de apoyo
3.3.2.1.6. Estrategia de marca
3.3.2.2. Auditoria y estrategia de precio
3.3.2.2.1. Términos de Venta (INCOTERM)
3.3.2.2.2. Partida arancelaria
3.3.2.2.3. Comparativo de precios con la competencia
3.3.2.2.4. Auditoria de la estructura de precios: % de incremento medio anual del precio, margen de ganancia bruto unitario en cada eslabón de la cadena de comercialización (USD y %), precio en cada eslabón de la cadena de comercialización, % descuento en cada eslabón de la cadena de comercialización:
3.3.2.2.5. Impacto del tipo de cambio en la fijación del precio
3.3.2.2.6. Fijación del precio de venta unitario (de exportación)
3.3.2.2.7. Costo total unitario
3.3.2.2.8. Costos logísticos: de embarque (naviero/aéreo/otro), de transporte interno, de manipulación de la carga, de seguro interno, de seguro internacional, de obligaciones aduaneras, de pago de impuestos y/o aranceles; de otros costos/incentivos relacionados con la política de gobierno
3.3.2.2.9. Métodos de cobro/pago internacional
3.3.2.3. Auditoria y Estrategia de Distribución
3.3.2.3.1. Modo de transporte
3.3.2.3.2. Puerto/aeropuerto de origen y destino
3.3.2.3.3. Tipos de regulaciones de marcas y etiquetas origen/destino
3.3.2.3.4. Tipo de embalaje requerido
3.3.2.3.5. Tipo de contenedor o medio de transporte
3.3.2.3.6. Documentación requerida
3.3.2.3.7. Exigencias de seguro
3.3.2.3.8. Agente de tránsito (si lo requiere)
3.3.2.3.9. Tipos de requisitos sanitarios y fitosanitarios
3.3.2.3.10. Tipos de requisitos normas legales, calidad y buenas prácticas
3.3.2.3.11. Cadena de distribución
3.3.2.3.12. Canal de distribución especifico
3.3.2.3.13. Proveedores de servicios al comercio exterior requeridos
3.3.2.3.14. Operativa de comercio exterior: (tramitología importación/exportación)
3.3.2.3.15. Modelos de comercio electrónico
3.3.2.4. Auditoria y Estrategia de Promoción
3.3.2.4.1. Concepto de posicionamiento
3.3.2.4.2. Concepto de eslogan
3.3.2.4.3. Estrategia de mix de publicidad
3.3.2.4.4. Estrategia de promociones de venta
3.3.2.4.5. Estrategias de venta personal
3.3.2.4.6. Estrategia de medios interactivos (internet)
3.3.2.4.7. Participación en ferias comerciales internacionales:
3.3.2.4.8. Otros métodos promocionales
Capítulo 4: Plan Técnico-Organizacional
4.1. Objetivos del capitulo
4.2. Plan técnico
4.2.1. Capacidad de producción
4.2.2. Plan de producción
4.2.3. Localización
4.2.4. Proceso productivo/operacional
4.2.5. Distribución instalaciones (layout)
4.2.6. Plan de abastecimiento de materia primas
4.2.7. Plan de abastecimiento de insumos
4.2.8. Plan de abastecimiento de mano de obra
4.2.9. Plan de abastecimiento de tecnología de producción
4.3. Plan Organizacional
4.3.1. Datos generales de la empresa
4.3.2. Proceso de toma de decisiones
4.3.3. Arquitectura organizacional: organigrama
4.3.4. Distribución de funciones y responsabilidades
4.3.5. Requerimientos de activos fijos para áreas administrativas
4.3.6. Requerimiento de personal para áreas administrativas
4.3.6. Marco legal relacionado a la operación de la empresa
4.3.7. Plan de implementación
4.3.8. Plan de acción de corto plazo
4.3.10. Puesta en marcha
4.3.11. Plan de Salida
Capítulo 5: Plan Financiero
5.1. Objetivos del Capitulo
5.2. Horizonte de tiempo del Plan financiero (5 años)
5.3. Plan de Inversión
5.3.1. Inversiones en activos fijos
5.3.2. Inversiones en activos diferidos e intangibles
5.3.3. Inversiones en capital de operación
5.3.4. Flujo de depreciaciones de activos fijos
5.3.5. Flujo de depreciaciones de activos diferidos e intangibles
5.3. Plan de Financiamiento
5.4.1. Estrategia de financiamiento
5.4.2. Tabla de amortización (de parte financiada con crédito)
5.4.3. Tasa de descuento o costo promedio ponderado de capital (WACC)
5.4. Proyecciones de Ingresos Operacionales
5.4.1. Proyección de las ventas (unidades)
5.4.2. Proyección de los precios
5.4.3. Proyección de los ingresos
5.4. Proyecciones de costos y gastos operacionales
5.4.1. Proyección de costos operacionales
5.4.1.1. Materia prima directa
5.4.1.2. Mano de obra directa
5.4.1.3. Gastos indirectos de fabricación
5.4.2. Proyección de gastos operacionales
5.4.2.1. Gastos administrativos
5.4.2.2. Gastos de marketing y ventas
5.5. Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectados
5.6. Flujos de Fondos del Proyecto
5.7 Evaluación Financiera del proyecto
5.7.1 VAN
5.7.2. TIR
5.7.3. PAY BACK
5.7.4. Punto de Equilibrio
5.7.5. Ratios Financieros
5.8. Análisis e interpretación de los resultados de la evaluación financiera
Conclusiones
Recomendaciones
Anexos: Documentación de Apoyo/Estudios Internos y de Terceros.